美容院的客户需求与品项规划如何契合？靠这一套方法就够了(客戶美容院規劃)
admin
美容院开店，常常会遇到很多问题。从店面的选址、装修，到门店的项目与价格...都是每一个美容院老板、店长们常常头疼的问题。
<爱莲在线平台>致力帮助更多的美业人找到自己门店的最优发展方向，量化开店困难，一一解决。那么今天我们就针对于美容院品项规划，深入探讨一下：
品项规划怎么去满足各个阶层的客户。
01
分清楚客户要什么？
开店无疑为了赚钱，而赚钱就离不开客户。本身美容院的营业性质也算是服务行业，所开设的项目就要围绕客户的心思。
将品项规划做在客户的想法之前，才可能更好贴合客户的消费。
一般来说，美容院的客户真的没有太多客户层，无非就是这几种：
一、年轻时尚的学生
这一类的客户常常有比较良好的消费频次，但不一定每次的消费额度有太高。所以这一类消费者相对应的美容院品项都需要规划成为消费低、快节奏的项目。
二、经济独立的白领
这一类客户由于对于“美”有一定的需求（工作、择偶上），所以对于美容院项目往往都有比较良好的消费水平。但是由于工作原因，平时并没有太多时间按时到店。所以这一类消费者相对应的美容院品项需要规划成消费适中、效果给力且短期的项目。
三、想留住青春的女性
这一类消费者基本都完成了原始财富的积累，并且自身对于美的需求显得没有那么功利，往往都愿意长期去调理自己的身体。并且这类女性家庭和工作都趋于稳定，收入也比较稳定，可支配的财产比较富余。
再加上群体的空余时间比较充足，所以到店率也比较高。针对于这一群体，品项开设就可以私人定制了。往往这一类的客户会带给你更大的收益。
当然说，还有很多形形色色的顾客，但是美容院行业本身就是一个比较偏女性的市场，搞定到你店的每一个女人，基本就能收获很漂亮的业绩了。
总得来说：客户到店，其实最需求的是一种依靠，也可以称之为寄托。
女学生到店寻求一种变美的可能，收获花季年华里的容貌红利。
白领到店寻求一种急速修容的机会，反作用于工作等功利事项上的成功。
居家女性到店可能也是需要满足一种慰藉吧，希望好好犒劳一下饱受风霜的容颜与身姿。
所以品项规划围绕好你能区分出来的客户群体，分别落实规划，就离成功一半了~
02
以“面部美容”为例
假设我们当下就有一个新开的面部美容院，我们该怎么去调整我们的品项规划呢？
案例分析：一家新开的专门做面部保养的美容院，9月份开业的，设立有面部清洁、面部精华保养、整容微调、全身护理。普通客单价在200~400左右。
我们就根据上述的三种人群进行品项规划：
对于学生群体，其实对于面部清洁与护理等项目，基本不会对她们有什么吸引力。因为她们毕竟经济没有独立，还不是生产者的角色。但是整容微调却成了可以单针对于这一群体的项目开发。
比如一个双眼皮手术，可能就能成为很多大一学生在进校之前，最想去做的一个项目。而这个项目背后的付费者基本都是学生家长，所以价格的设计可以根据当地的平均收入而定。
如果单客消费太高，我们还可以推出打包价或者是团购。比如一个双眼皮手术可能在1899，推出学生卡优惠、双人团购，每个人1299元。相信很多考上大学领了升学红包学生来说，还是很有吸引力的。
对于白领群体，根据市场分析：短期能见效的美容保养最能俘获客户的心。因为长期出效果的项目，对于白领这种群体来说，就像“远水与近火”。很多白领，常可能因为明天需要参加一个重要的会议，今天下班之后抓紧时间去做一个“弥补性”保养。
比如明天要参加一个商务酒会，平时并没有太多的时间保养自己的脸部，所以急于需要一次面部护理或造型去改变自己的整容。这样越是有目的的消费，美容院在品项规划的时候，一定要处理好。
在价格方面也可以水涨船高，并且针对于客户的目的性消费，搭售一些利润率更高的产品。
对于想留住青春的女性群体，有别于白领，更应该为每一位客户制定长期的保养规划。一来是让每位客户对自己的需求有一个比较清晰的认知，二来是让每位客户更有归属感。
很多美容院其实最后都是靠这一群体的客户拥有保底盈利的，女性这类群体一旦抓住了，业绩基本也就能做到每个月的基础盘。
最后：在统筹品项规划的全局的时候，还要有动态发展的眼光。
什么意思呢？比如学生这一群体走出社会，开始上班了。她们所需要的品项服务也会发生变化，升单环节需要做得自然，在客户看来不能在价格上面一下子提升太多，让人接受不了。
总而言之：先区分主要客户人群，针对性分析每类客户需求，从点到面提升业绩。
03
品项规划的原则
由于每家美容院面临的客户比重都不一样，有没有什么规划原则可以统一解决呢？
是有的。
<爱莲商学院>的九大系统中品项规划系统着重提到：品项规划需要考虑客户的几个方面。
一、客户的消费力
每一类客户的消费水平都不一样，品项规划的优化原则应该考虑客户的消费水平。
二、客户的复购率
有一些品项设计，即便不赚钱但为了满足客户的复购率，也需要长期持有。
三、客户的升单率
一些品项看似较基础项目价格差距不大，但重要性却斐然。当客户考虑多花钱做别的项目时，也就等于她心里是愿意升单的，这种心理可以长期培养，为大金额升单做准备。
四、客户的消费需求培养
做品项规划的目的不仅是为了规范门店项目，同样是在规范客户心中的需求。“一分钱买一分货”，很多时候将客户的需求培养起来，客户自然刷卡的时候更加爽快。因为她们知道：
我能花多少钱，买到自己心仪的项目，很放心。
最后：美容院设计品项规划系统，会大大提升美容院的业绩，这一点毋容置疑。但其中还有一个比提升业绩更重要的一点是：
品项规划不仅能让客户知道有什么，还能让美容院老板、店长知道：我们还没有什么。
自我认识全面之后，遇到客户自然可以“八面玲珑，业绩倍增”。
